消费者时代到来，水井坊贡献白酒发展新样本

摘要： 确立这一市场认知后，水井坊创新性提出了以“美酒”庆“美事”理念，坚持打造富有情感温度的品牌体验，强化与消费者的情感联结。...

确立这一市场认知后，水井坊创新性提出了以“美酒”庆“美事”理念，坚持打造富有情感温度的品牌体验，强化与消费者的情感联结。

在宏观经济波动与产业变革的交织影响下，中国酒业当前已进入深度调整期，面临增长放缓、产能过剩以及社会库存积压等诸多困境。

面对行业的一系列挑战，2024年，水井坊主动规划战略升级，坚持以消费者为核心，以动销为锚拉动业绩成长，顺利了完成全年业绩目标。

2024年，水井坊实现营业收入52.17亿元，同比增长5.32%；实现净利润13.41亿元，同比增长5.69%。

2025年第一季度，公司业绩延续向好趋势，实现营收9.59亿元，同比增长2.74%；实现归母净利润1.90亿元，同比增长2.15%。

水井坊总经理胡庭洲表示：“2024年和2025年一季度，公司上下贯彻‘以消费者为导向’的精神，在实现健康、稳定的发展的同时，更为我们高质量落地五年战略规划打下了坚实的基础。”

如今，“以消费者为导向”的战略指引下，水井坊的势能正在不断积累，托举企业的长期、稳健发展。

“美酒”入人心

中国酒业协会理事长宋书玉曾表示，存量竞争阶段，消费市场进入“饮酒理性、买什么价格酒理性、买什么风味酒理性”三理性时代，酒业核心命题已从“企业主导”转向“消费者定义价值”。

理性消费回归倒逼行业增长逻辑重塑。传统以商务宴请为核心的增量红利逐步退潮，如何撬动新消费场景成为存量时代的增长关键。

水井坊调研发现，近年来，寿宴、升学宴、升职宴及地方特色文化宴席增长显著，日常情感消费场景如亲友聚会、家庭庆祝等持续扩容，朋友聚会、独酌等个性化场景逐渐兴起，“走心”消费成为新趋势。

农历乙巳蛇年伊始，水井坊携手天坛举办“开运大典”活动，结合“中国白酒第一坊”与“中华祈运第一坛”的双重文化底蕴，强化水井坊作为“新年开运美酒”的品牌形象。

此外，水井坊还首次以总冠名身份与张学友60+巡回演唱会佛山、青岛等8站达成合作，以“敬第一经典，共庆美好”为主题，进一步扩大品牌在核心圈层中的影响力。

在水井坊看来，美酒仍然是消费者情感联结的重要纽带。消费者对于个性化、高品质产品的追求也始终如一。

凭借国保级“美酒”的历史与高品质酿造的工艺基石，过去一年，水井坊打造了“博物馆级”的高端产品“第一坊”，来激活“中国白酒第一坊”这一稀缺品牌资产，推动品牌价值的全面提升。

消费偏好变化显著，低度高端酒品展现增长潜力，水井坊持续优化降度酿造工艺，在保持典型酒体风味的同时，解决低度产品的品质挑战。

未来，水井坊将聚焦“美事”和“第一”的核心消费认知及场景，以年份、名称序列感、工艺和包装质感进行梯度区分，陆续推出与战略相匹配的明星单品，在兼顾最核心消费者和存量消费者喜好基础上，逐渐进行产品迭代。

精细化运营

深入消费者的同时，水井坊还在进一步细化渠道营销的落地打法。

2024年，水井坊提出“因城施策”“一城一策”市场策略。根据市场容量、发展阶段、竞争格局等将全国地级市划分为堡垒、先锋、潜力三大类别，并因地制宜配置了不同的市场策略。

“对于新进入城市，我们更关注臻酿八号。对于核心城市，第一坊是我们重点关注产品。不同的市场，品牌、产品、渠道建设、考核机制都有不同。”胡庭洲说。

借助完善的数字化体系，水井坊为每个城市制定了一张“积分卡”，用于掌握每个城市每个门店的进货出货情况，同时借助团队架构、绩效考核，确保政策在不同城市有效落地。

面对消费场景与消费渠道多元化的趋势，水井坊线下线上并举，持续拓展全渠道终端网络。

2024年，水井坊新签约线下门店超五位数，大幅度拓展了终端渠道容量，实现铺市率显著提升。电商渠道持续突破，销售额同比增长超过30%以上，京东、天猫、抖音三大平台表现亮眼。

同时，公司积极拓展O2O即时零售场景，打造“水井坊品牌馆”，与美团闪购、京东秒送、歪马送酒等平台形成合作，新增超50座城市“30分钟达”服务，推动销售网络立体化、精细化发展。

通过新渠道体系的重构，公司得以在传统经销网络之外开辟出增量价值空间。

2024年全年，水井坊新渠道（含电商）收入增长9.97%至5.28亿元。精细化的运营打法在拓宽市场的同时，显著优化了公司的经营质量。

2024年年报显示，水井坊多个核心经营指标良性发展，在营收增长的情况下，销售费用略微下滑，反映出公司销售效率有所提升。

春节旺季期间，水井坊聚焦动销，结合数字化、精细化的营销策略，有效拉动终端消费和开瓶率的提升，形成了以动销驱动增长的健康态势。

2025年一季度，水井坊动销同比实现双位数增长，渠道库存在保持合理水平的基础上，进一步得到优化。

与时间为友

白酒作为与时间为友的产业，往往具有穿越周期的先天优势。行业历经数百年演变，始终维持着强大生命力。

邛崃工厂

在行业发展的低谷期，水井坊持续加码产能与文化根基建设，为未来发展积蓄能量：邛崃基地的优质产能释放确保供应保障，强化品牌情感链接抢占消费者“心智份额”，全产业链的绿色转型为长期可持续发展保驾护航。

中金公司研报指出，尽管2024年以来行业需求偏弱，品牌及自身能力不足且过去几年累积库存包袱较多的公司面临压力，但展望2025年，白酒行业供给增长有望放缓，需求或稳步复苏，逐步实现供需再平衡。预计全年将呈现前低后高的弱复苏走势。

拥有600多年不间断的酿造技艺与历史的水井坊，将延续稳健的战略，坚守长期主义，实现韧性发展。