药店渠道收入下滑，汤臣倍健提款机面临挑战

汤臣倍健面临药店渠道收入下滑的问题，其传统的收入来源受到挑战，这家公司的“提款机”似乎不再如以往那样稳定产生收益，药店渠道的收入下滑可能与其市场环境的变化、竞争对手的策略或是消费者购买习惯的改变有关，面对这一挑战，汤臣倍健需要寻找新的增长点，以确保其持续稳定的收益。

出品｜刻度财经

第三季度的强势回弹，让市场看到了其通过产品创新与全渠道优化破局的可能性，而药店渠道的持续承压与转型探索，也成为这场"回弹战"中最关键的变量。

国内膳食营养补充剂（VDS）行业龙头汤臣倍健在2024年遭遇营收和净利润双降后，又开启了回弹之势。

2025年第三季度财报显示，汤臣倍健第三季度营收为13.83亿元，同比增长23.45%；归母净利润为1.71亿元，同比增长861.91%，扣非净利润1.33亿元，同比暴增652.64%。

前三季度营收为49.15亿元，同比下降14.27%；归母净利润为9.07亿元，同比增长4.45%，扣非净利润8.27亿元，同比增长2.44%。

图源：汤臣倍健2025年第三季度报告

2010年，汤臣倍健签下"小巨人"姚明为公司代言人，并成功登陆创业板，品牌知名度得以快速提升。

2021年5月，汤臣倍健总市值突破600亿元大关，超越美国保健品巨头康宝莱成为全球第一。据欧睿数据，2023年汤臣倍健在中国VDS行业中的市场份额达到10.4%，排名第一。

但是随着医保政策的变化以及自身线上布局的滞后，《刻度财经》发现汤臣倍健线上线下渠道同时遭遇滑坡，导致自身2024年业绩受挫。虽然公司不断在全渠道进行改革，但效果有限。直到2025年前三季度，公司线上线下的收入情况仍不乐观，同比依旧呈现出下滑态势。

净利润同比暴增861.91%，汤臣倍健业绩大回调

在第三季度财报下发之前，汤臣倍健已经连续多个季度营收下滑。

在医保控费政策下，个人医保账户不得用于养生保健消费，保健品在药店渠道的销售开始受到冲击。

中康CMH数据显示，2024年，全国药店膳食营养补充剂（VDS）销售额降幅高达20%。2025年1-5月，药店VDS销售额增速同比下滑约25%，降幅进一步扩大。

以线下渠道为主的汤臣倍健随之遭遇业绩危机。

2023年第四季度以来，汤臣倍健收入持续下滑，直到今年前两个季度依然没有改善，拖累公司前三个季度业绩。

数据显示，2025年1-9月，汤臣倍健实现营业收入49.15亿元，较上年同期下降14.27%。

图源：汤臣倍健2025年第三季度报告

分渠道来看，汤臣倍健的线下渠道实现收入24.67亿元，同比下降20.62%。线上渠道实现收入23.88亿元，同比下降7.67%。

分品牌来看，主品牌"汤臣倍健"实现收入26.76亿元，同比下降16.22%；"健力多"实现收入5.74亿元，同比下降17.76%；"lifespace"国内产品实现收入1.78亿元，同比下降34.38%，境外LSG实现收入7.20亿元，同比上升13.64%（按澳元口径：LSG营业收入为1.57亿澳元，同比上升17.36%）。

好在汤臣倍健在产品和渠道等维度进行的系统性调整在第三季度取得一定成效，拉动其前九个月的净利润实现同比增长。

2025年第三季度，汤臣倍健将产品创新作为核心突破口的策略开始释放价值。

通过加速新品迭代与品类拓展优化产品矩阵，前三季度累计推出多达71款全新单品，形成"基础营养素升级"与"专业功能品类突破"双线并行的布局。

图源：汤臣倍健2025年第三季度报告

在多维双层片、钙维生素E蛋白粉、钙DK新品胶囊等产品的热销下，汤臣倍健第三季度营收同比增长23.45%至13.83亿元，净利润同比暴增861.91%至1.71亿元，扣非净利润同比暴增至 652.64%至1.33亿元。带动公司在2025年1-9月收入下滑的情况下，仍实现净利润同比增长4.45%至9.07亿元，扣非净利润同比增长2.44%至8.27亿元。

加速新品迭代与品类扩张

汤臣倍健2025年第三季度的业绩大爆发，源自新品的加速迭代与品类扩张，以及全渠道优化。

2024年业绩受挫让汤臣倍健的新品研发开始以技术创新为主，方向则聚焦在基础营养素升级和专业功能品类突破上。

在基础营养素领域，推出高含量维生素K2的成人钙系列新品、钙维生素E蛋白粉等产品；在专业功能品类，推出"每益乐®特殊医学用途全营养配方食品"、首款OTC新品"健力多硫酸氨基葡萄糖胶囊"等产品，切入高壁垒专业营养领域，完善骨关节、特医等细分赛道矩阵，并填补品牌在非处方药营养补充剂领域空白。

为了提高这些产品的销量，汤臣倍健还对线上渠道和线下渠道进行了优化。

图源：汤臣倍健2025年半年度报告

针对经销商，汤臣倍健一边提供终端陈列优化、促销活动策划等动销支持，一边淘汰低效合作伙伴，将境内经销商数量从738家精简至597家。同时，拓展社区店等小型业态，推出小包装益生菌、护肝片等小规格产品，以此适配碎片化消费场景，提升终端覆盖密度。

针对药店渠道，汤臣倍健采取大众价格带新品拉新的策略，以适配药店渠道的价格敏感客群。5月，公司试点推出钙维生素E蛋白粉，钙DK（120粒装）的定价也较传统小规格产品降低15%。

汤臣倍健布局较晚的线上渠道也被倾注大量资源，实行起了"线上高端、线下大众"的货盘区分，其中，臻钻蛋白粉、多维双层片等高端新品成为电商平台的专供产品，以此避免价格冲突。

图源：汤臣倍健2025年半年度报告

为加强客户运营效率，汤臣倍健通过"全天候"智能客服、个性化推荐系统提升复购；开展全域市场数据自动化采集，分析线上终端销售数据，为新品上新（如金装鱼油、多维双层片）和库存调整提供支撑。

在产品力和全渠道的有效优化下，汤臣倍健部分新品已经取得了销量增长。

据中康CMH数据，今年8月，在钙维生素E蛋白粉的带动下，汤臣倍健蛋白粉品类在药店渠道的市场份额实现同比提升3.3个百分点；晶纯鱼油推动鱼油品类连续4个月实现药店渠道市场份额环比回升。

健力多、lifespace益倍适、汤臣倍健DHA等核心产品在药店渠道的单月份额也均出现环比上涨。

汤臣倍健多维双层片、成人钙系列等电商专供新品则带动了相关品类市场份额提升。

比如，前三季度，汤臣倍健在54微克维生素K2的瞬释液体钙的经验基础上，又针对新中年、儿童、女性等人群推出70微克高含量维生素K2系列液体钙。针对儿童群体推出的汤臣倍健启高钙上市不到一个月已经位列天猫儿童液体钙新品牌榜单TOP1。

药店渠道面临危机

汤臣倍健尚未解决线下药店收入遭遇滑坡的问题。

自2020年以来，在医保控费的大环境下，保健品在药店渠道的销售就变得越来越难。据中康CMH的数据，2024年，全国药店膳食营养补充剂（VDS）销售额降幅高达20%。2025年1-5月，药店VDS销售额增速同比下滑约25%，降幅进一步扩大。

另一方面，消费者健康消费需求向线上（价格优势）、社区店（便捷性）等分流，导致传统药店客流量下降成为常态。

这让以药店渠道为主的汤臣倍健受到了冲击，公司线下渠道的运营难度也在持续攀升。

图源：汤臣倍健2025年半年度报告

要知道，汤臣倍健在发展早期就将零售药店等非直销领域作为主攻方向，并利用"专柜+营养顾问"的销售模式迅速占领了药店、商超等线下市场，利用遍布全国的经销商负责区域内药店、商超及母婴店渠道的供货。

在这种模式下，汤臣倍健产品维持着较高的售价水平，毛利率稳定在60%以上，药店渠道几乎是汤臣倍健的"提款机"。

但在2021年-2024年，汤臣倍健的经销商数量因为药店业绩不佳开始减少。数量分别为1070家、936家、938家、738家。仅2024年一年内，汤臣倍健经销商数量就减少了200家。2025年上半年，公司境内的经销商数量再度锐减141家，剩余597家。

图源：汤臣倍健2025年半年度报告

经销商数量的锐减以及药店客流不足导致汤臣倍健的线下收入越来越低。其核心品类如蛋白粉、维生素类产品2024年销售额同比减少，2025年一季度线下收入同比暴跌42.62%，即便二季度通过新品调整缩窄降幅，上半年线下整体仍下滑31.63%。

2024年，汤臣倍健线下渠道实现收入34.18亿元，同比降幅高达29.79%。2025年第一季度，汤臣倍健线下渠道收入降至9.88亿元，同比下降42.62%。

药店渠道萎靡不振的状态并不是一时的风波，而是向常态化发展。汤臣倍健方面就表示，药店零售行业仍将持续震荡和承压。

虽然目前汤臣倍健正在积极投入线上，但药店依旧是保证业绩的关键渠道。第三季度财报发布后，这家公司就对外表示，自己必须闯出中国药店VDS一条"新生路"，并宣称这场战争关乎整个VDS行业。

为此，汤臣倍健搞起了药店全链路DDI数字化基建，测试新商业配送模式/新品控销模式/新品价值链重构等，并放大即时零售和连锁会员共创业务，试图通过这种方式创造更大的增量价值，完成药店生意新模式的转型升级。

在药店渠道，汤臣倍健的目标是在2026年，争取明显跑赢VDS品类增速。

这一举措将决定汤臣倍健能否真正走出"渠道滑坡"的阴影，实现从"单季回弹"到"持续增长"的跨越。对于整个VDS行业而言，汤臣倍健的药店渠道转型探索，既是一场关乎自身生存的突围战，也为行业破解"线下困局"提供了重要参考，这场"新生路"的开辟，仍需时间与市场的双重检验。